Guía

Cómo Crear Una Estrategia De Mercadeo Digital

“Aquí es donde el marketing online empieza y termina”

 

Si construyes estratégicamente un viaje de valor para tus prospectos los podrás llevar desde prospectos fríos, es decir personas que nunca han escuchado de ti o tu marca hasta convertirlos en compradores leales que compren una y otra vez.

Lastimosamente, este proceso no es de un solo paso. Son al menos 8 etapas que debes considerar para este viaje a comprar y promover tus productos y servicios.

Pero también te tengo buenas noticias. Si entiendes cómo crear este viaje de valor (o la estrategia de mercadeo digital) entonces puedes empezar a traer prospectos en piloto automático y moverlos por cada una de las etapas que te explicaremos en esta guía.

En palabras más sencillas, nunca más tendrás que preguntarte de dónde vendrán tus prospectos o rezar para que los clientes lleguen. Cuando entiendas el viaje y lo pongas en práctica podrás generar referidos y reseñas de manera automática.

Así que el viaje del comprador o la estrategia de marketing digital tiene el trabajo de llevar a tus prospectos a través de cada fase o etapa usando técnicas de mercadeo que te mostraré a continuación.

Para empezar, te voy a dar una visión amplia del viaje del consumidor y luego ahondaremos en cada uno de las 8 etapas que necesitas saber para mover a tus prospectos por este viaje hasta que se conviertan en compradores leales.

Ahora, empecemos con los 8 pasos para crear tu estrategia de mercadeo digital:

Aqui puedes ir directo al tema que te interesa en nuestro Facebook live:

  • Aqui puedes ir directo al tema que te interesa:
  • 00:10:30 Para quien es ésta presentación
  • 00:15:00 Beneficios de tener una presencia en línea
  • 00:16:00 Qué es el márketing online
  • 00:18:40 8 pasos para una estrategia de marketing online
  • 00:21:00 Plantilla Viaje de Valor del cliente
  • 00:22:00 Paso #1 Reconocimiento de marca
  • 00:27:40 Paso #2 Engagement o relacionamiento de marca
  • 00:33:40 Paso #3 Suscripción a tu lista
  • 00:44:00 Paso #4 Conversión
  • 00:54:40 Paso #5 Emocionar
  • 01:05:00 Paso #6 Ascender
  • 01:15:05 Paso #7 Ganar defensores
  • 01:20:20 Paso #8 Ganar Promotores
  • 01:24:20 Qué es una campaña de marketing?
  • 01:30:40 El error #1 más crítico que los mercadólogos cometen cuando están creando camapañas
  • 01:34:00 Caso de estudio final

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Paso 1. Reconocimiento de Marca

Lo primero que necesitamos para que alguien te compre es que sepa de tu existencia, no es así?

Bueno, éste es el primer paso del viaje de un consumidor por la escalera de valor de tu marca.

Este paso es primordial como lo debes estar pensando, ya que nadie nace conociendo las grandes marcas del mundo como Nike o Apple. En algún punto la gente se enteró que estas marcas existen para poder volverse consumidores.

Y lo mismo debe pasar con tu empresa.

Ejemplos de Marketing que Generan Reconocimiento de marca

Un prospecto puede empezar a reconocer una marca de muchas maneras, aquí hay algunos ejemplos de lo que puede pasar:

  • Una mamá que ve un anuncio en Facebook de una marca de ropa para bebés.
  • Un estudiante en último año de escuela que ve un anuncio en video Instagram sobre una carrera de diseño gráfico en un Universidad de su ciudad.
  • Una secretaria que busca en Google sobre suministros de oficina.

La publicidad en Facebook o Facebook ads son el vehículo perfecto para generar reconocimiento de marca.

Disciplinas del Marketing online que crean reconocimiento de marca

Para generar reconocimiento de marca de tu compañía, las tácticas de marketing online que debes dominar o contratar un experto para que las desarrolle por ti son:

  • Publicidad en línea.
  • Marketing de buscadores.
  • Content marketing o creación de contenidos.
  • Mercadeo en redes sociales o social media marketing.
  • Community management.
  • Copywriting o creación de textos publicitarios.
 

Dale click a cada paso para desplegar la explicación:

Paso 2. Relacionamiento de Marca (engagement)

Ahora tu prospecto reconoce tu marca, o al menos sabes que existes. Pero todavía estás en una etapa temprana de la relación con él. Él todavía no te conoce, le gustas o confía en tí.

Entonces, el próximo paso es empezar a desarrollar una relación con tu prospecto.

El paso #2, es el relacionamiento de marca. Es donde empiezas la conversación con tu prospecto. Te relacionas con él a través de brindarle contenido que lo entretenga, los informe, o mejor aún haga las dos cosas.

El engagement es algo que debe continuar a través del viaje del comprador por la escalera de valor. No es algo que hagas una sola vez y nunca más.

Ejemplos de mercadeo que genera relacionamiento de marca

El relacionamiento de marca o engagement se entrega a manera de contenido o de una comunidad. Aquí hay algunos ejemplos que te ayudarán a generar ideas para tu empresa:

  • Un mercadólogo que trabaja en una empresa de impresiones, recibe un email newsletter de nuestra academia de Marketing Online sobre cómo puede generar más ventas a través de su sitio web ofreciendo un “up-sell de hojas membrete” cuando alguien hace un pedido básico de tarjetas de presentación.
  • El dueño de una tienda de mascotas, se une a un grupo en Facebook sobre dueños de perros y empieza a dar consejos sobre cómo mantener mejor a sus mascotas.
  • Un emprendedor ve un video en Youtube de Tony Robbins sobre cómo llevar su negocio a otro nivel.

El relacionamiento de marca ocurre a través de contenido valioso y relevante para tu prospecto.

Miremos otro ejemplo de relacionamiento de marca:

En el punto 1, este blog de moda ofrece un quiz entretenido para descubir tu estilo de vestir. Una vez que la persona haya respondido el quiz (punto 2)  se le entrega la respuesta y tiene la oportunidad de compartir los resultados con sus amigos en Twitter o puede leer un blog post (punto 3) acerca de sus resultados, en este caso el Estilo creativo, y las opciones de prendas para crear este estilo. – Esta es una forma muy enretenida para los prospectos de relacionarse con tu marca.

Disciplinas del Marketing online que crean engagement.

Para generar relacionamiento de marca de tu compañía, las tácticas de marketing online que debes dominar o contratar un experto para que las desarrolle por ti son:

  • Content marketing o creación de contenidos
  • Social media marketing
  • Email Marketing
  • Community management.
Paso 3. Suscripción a tu lista

En este punto, tu prospecto sabe quién eres y ha interactuado con tu marca de alguna manera..

Sin embargo, Si fallaste en conseguir los datos de contacto de esa persona. Es muy probable que nunca más escuches de él.

Por qué?

Porque la gente hoy en día está inundada con mercadeo y contenido, creando falta de atención. Sólo porque alguien lee uno de tus artículos en tu blog hoy, NO significa que ellos te recordarán o visitarán tu sitio de nuevo en el futuro.

Por lo contrario, necesitas llevar a ese prospecto al paso #3 en el viaje por la escalera de valor, que es que se suscriba.

Aquí, la persona te da su información de contacto y por ende darte permiso de contactarla nuevamente en el futuro.

La mayoría de las veces, esta transacción se hace a cambio de tú darle una oferta valiosa. Pero en vez de darte dinero por ella, tu pides a cambio los datos de tu prospecto. Y cuando él te de sus datos de contacto, no solamente le estás dando acceso al contenido, producto o servicio que prometiste, pero también lo estás añadiendo a tu lista de suscriptores.

Ejemplos de mercadeo que generan suscriptores

Lo más importante que debes considerar para tu oferta gratis es que tu público objetivo lo encuentre realmente valioso. Aquí hay algunos ejemplos de diferentes industrias:

  • Un gerente de mercadeo se suscribe a la academia de Marketing Online para descargar una plantilla para generar un plan de mercadeo.
  • Una esteticista llena un formulario para recibir una muestra de una nueva crema para masajes.
  • Un arquitecto se subscribe a un seminario virtual ofrecido por una empresa especializada en normas urbanísticas para aprender las últimas regulaciones en construcción de su ciudad.

En cada caso, los prospectos tuvieron que llenar un formulario, proveer sus datos de contacto como correo electrónico y muchas veces hasta número de teléfono para saber cómo acceder a la oferta.

  • El gerente de mercadeo recibe el link para descargar la plantilla en su correo electrónico.
  • La esteticista recibe confirmación via e-mail  que su muestra será enviada a la dirección física que proporcionó previamente en el formulario.
  • El arquitecto recibe la URL donde puede acceder a ver el seminario en línea.

Miremos algunos ejemplos de suscripcción que puedes implementar en tu negocio:

Como ves arriba, en nuestra academia ofrecemos diferentes de ofertas para generar suscriptores. En el punto #1 las personas llegan a descargar en éste caso una guía gratis con las mejores herramientas que existen en internet para crear mejores anuncios en Facebook. Una vez, nuestro prospecto está interesado, sólo debe dar click y darnos su nombre y su correo electrónico para recibir la guía en su bandeja de entrada.

 

Arriba un ejemplo de cómo Wordstream, una plataforma para manejar anuncios en internet, regala a cambio de tus datos personales una guía para nutrir a los prospectos a través de Google Adwords y Facebook.

Disciplinas del mercadeo en línea que generan suscripciones

Para generar suscriptores a tu lista, las tácticas de marketing online que debes dominar o contratar un experto para que las desarrolle por ti son:

  • Content marketing o creación de contenidos
  • Email Marketing
  • Community management.
  • Publicidad en línea.
  • Optimización de la tasa de conversión o “Conversion rate optimization”.
  • Copywriting.
Paso 4. Convertir

Si los suscriptores que ganaste en el Paso #3 del viaje del cliente por la escalera de valor siguen comprometidos, algunos de ellos estarán listos para aumentar su nivel de compromiso. Les gusta la información que compartes y han comenzado a confiar en ti, por lo que están dispuestos a invertir en una de dos formas: ya sea con tiempo o dinero.

Esta es una etapa crítica en el Viaje del Cliente y una que frustra a muchos propietarios de negocios. La clave del éxito en esta etapa es emplear lo que llamamos “ofertas de entrada”. Estas ofertas están diseñadas para brindarle a los nuevos prospectos un gran valor sin forzarlos a poner “demasiado en juego”.

En esta etapa, pedir una inversión significativa en un producto o servicio complejo sería pedir demasiado, demasiado pronto. Todavía estás en las primeras etapas de la relación.

De hecho, es demasiado pronto para preocuparte por la rentabilidad. Correcto: en esta etapa del Viaje del cliente, es posible que pierdas dinero con los clientes potenciales que adquieras como compradores.

Esta es, tal vez, la lección más importante que debes aprender, por lo que vale la pena repetirla:

La etapa Convertir del “Customer Value Journey” o viaje del comprador por la escalera de valor, se trata de adquirir compradores o aumentar el nivel de compromiso de los clientes potenciales que ya tienes. NO se trata de rentabilidad.

Las empresas más valiosas del mundo entienden que la actividad de marketing más costosa que realiza su empresa es la adquisición de clientes. Es la razón por la cual GoDaddy ofrece dominios por $ 2.95, y es la razón por la cual VistaPrint te venderá 500 tarjetas de negocios por $ 9.

La meta es adquirir un nuevo cliente. Las ganancias vendrán luego.

Ejemplos de marketing que generan conversiones

Hay dos tipos de ofertas de entrada: aquellas que requieren un compromiso de tiempo, y aquellas que requieren un compromiso de dinero. Aquí hay unos ejemplos:

  • El vicepresidente de operaciones de una compañía grande compra un libro de consultoría de administración de alto valor por $ 8 en el sitio web del consultor.
  • Una hija de padres ancianos programa una visita en la casa de retiro.
  • Un hombre aprovecha un servicio de blanqueamiento dental de $ 20 en su dentista local.

Observa el precio de cada una de estas ofertas: desde $ 8 a $ 20.

Tu objetivo aquí no es hacer una gran ganancia. Es atraer clientes, para cambiar la relación entre tu marca y tus suscriptores. Porque, como verás, una vez que alguien es un cliente, es mucho más probable que compre tus productos y servicios de mayor categoría y lo haga con más frecuencia.

Recuerda, una de las actividades de mercadotecnia más costosas (en tiempo, dinero, recursos) que emprenderás en tu empresa es la adquisición de clientes. La buena noticia es que una vez que los hayas adquirido, no necesitas pagar para adquirirlos nuevamente.

A continuación, te muestro un ejemplo de una oferta de Hostgator que hace un excelente trabajo al adquirir nuevos clientes con servicios de registro de dominio y hosting a un precio extremadamente bajo:

Aquí abajo hay otro ejemplo de Spotify que ofrece diferentes ofertas de entrada para probar su servicio premium:

Conseguir esa conversión inicial fue la parte difícil. Ahora puedes construir la relación con el cliente para crear beneficios en el futuro.

Disciplinas de marketing digital que generan conversiones

Para mejorar las conversiones en tu empresa, las tácticas de marketing digital que necesitas dominar o contratar incluyen:

  • Publicidad digital
  • Marketing de contenido
  • Redacción publicitaria o copywriting
  • Mercadeo de correos electrónicos o email marketing.
  • Search Marketing o mercadeo en buscadores.
Paso 5. Emocionar

En este punto, tu nuevo cliente ha tenido una transacción contigo. Una pequeña transacción, seguramente, pero una transacción de todos modos.

Tu trabajo ahora es asegurarte de que la transacción sea buena, de que la emoción de la compra se convierta en buena voluntad y confianza.

La razón de esto es simple: si la persona no obtiene el valor de esta transacción, no pasará a la etapa siguiente y te comprará cosas más caras.

Entonces, ¿cómo asegurarme de que mis clientes tengan una buena experiencia?

En primer lugar, supongamos que sea lo que el prospecto haya comprado o haya renunciado a un tiempo valioso, es fenomenal. Una buena estrategia de marketing solo aumentará la velocidad a la que tu negocio fracase si no tienes productos y servicios extremadamente buenos.

En segundo lugar, el prospecto debe obtener valor de la última transacción contigo. La etapa “Emocionar” del Customer Value Journey es algo a lo que debes volver una y otra vez. Y cada vez, debes crear emoción.

Siendo ese el caso, cada vez que un cliente o prospecto hace lo que le pides que haga (asistir a este seminario web, comprar este producto, contratarte para ese servicio), debes diseñar su comercialización para maximizar las posibilidades de que obtengan un valor tangible de su experiencia con tu marca.

Ejemplos de marketing que crean entusiasmo y emoción

Tu objetivo en la etapa “Emocionar” del viaje del consumidor por la escalera de valor o Customer Value Journey es asegurarte de que tu cliente obtenga valor real por la transacción. Aquí hay unos ejemplos:

  • Una pareja casada compra una cafetera y usa las porciones de café gratuitas y la guía de inicio rápido para tomar una increíble taza de café a los pocos minutos de abrir la caja.
  • Un nuevo usuario de la aplicación Slack realiza un recorrido de instrucción enseñándole cómoempezar a utilizar la plataforma con sus compañeros de trabajo.

  • Un joven lee tres blogs recomendados por correo electrónico por su nuevo coach de vida antes de su primera sesión de coaching.

Esta etapa se trata de garantizar que tu estrategia de mercadeo le brinde a tu cliente la oportunidad de obtener valor haciendo negocios contigo y de disfrutar de ese valor de inmediato.

Podría ser tan simple como una campaña de bienvenida de correo electrónico, como esta de la aplicación de productividad, Trello:

Al suscribirme a este servicio, Trello me envió una serie de correos con tips de cómo utilizar mejor la plataforma. Emocionándome de seguir usandola.

Disciplinas de marketing digital que crean entusiasmo y emoción

Para mejorar el consumo en tu empresa, las tácticas de marketing digital que necesitas dominar o contratar incluyen:

  • Email marketing
  • Marketing de contenido
  • Redacción publicitaria (copywriting)
Paso 6. Ascender

En esta etapa del viaje del consumidor por la escalera de valor, ya has invertido tiempo, dinero y recursos en la adquisición de clientes potenciales y clientes, y te aseguraste de que obtengan el valor de hacer negocios contigo.

Es muy posible que, hasta esta etapa, todavía no hayas generado ganancias significativas. De hecho, si te encuentras en un mercado competitivo (¿y quién no?), Puedes estar “perdiendo” dinero en la primera parte de este proceso para adquirir clientes.

Eso es perfectamente normal, y he aquí por qué:

Estás invirtiendo en tu ganancia futura.

Siempre recuerda que cuesta más adquirir un nuevo cliente que venderle a uno existente.

Esa primera venta no se trata de tener ganancias. Se trata de convertir un prospecto en cliente, por lo que puedes comenzar una relación de cliente larga (y rentable).

La compra de clientes en la primera etapa es sólo un negocio astuto, pero sólo si puedes obtener beneficios económicos de tus clientes más adelante.

La etapa “Ascender” del viaje de valor es donde tu cliente estará listo para comprar más y más a menudo. Si tu empresa tiene una oferta principal, este es el lugar para hacer esa oferta. Luego, una vez que tu cliente compre esa oferta principal, es momento de presentarles otras ofertas relevantes.

En ésta etapa es donde realmente conducirás a compras múltiples a lo largo del tiempo usando las siguientes estrategias:

  • Up-sell: Persuadir a un cliente de comprar algo adicional o más costoso.
  • Down-sell: Persuadir a un cliente de comprar algo adicional a menor costo.
  • Cross-sell: Persuadir a un cliente de comprar algo adicional relacionado o no a la oferta principal.
  • Oferta de Fondo: Persuadir a un cliente a comprar tu oferta principal de más alto valor.

Ejemplos de marketing que crea la ascensión

El ejemplo más claro es el del modelo de McDonalds:

Como ves aquí arriba, el modelo de negocio de McDonalds se basa en la estrategia de up-sells, down-sells, ofertas de fondo para conseguir ganancias.

McDonalds siempre hace ofertas irresistibles para atraer consumidores a comprar hamburguesas muy económicas, pero que es lo que pasa cuando llegas a McDonalds con la idea de comprar solo esa hamburguesa (oferta inicial)? Siempre te preguntan si quieres añadir queso extra por 50 centavos? o si quieres la hamburguesa con papitas? y cuando dices que si quieres las papas? inmediatamente te hacen otra oferta irresistible para agrandar las papas por sólo 30 centavos más? (a esto lo llamamos up-sell) y luego que es lo que pasa cuando has pedido las papas? Te ofrecen si qiueres una gaseosa, cierto? (a eso lo llamamos down-sell) Y luego te ofrecen una oferta de fondo, en este caso un combo infantil. Y entonces ahí! en ese momento es donde McDonalds hace sus ganancias.

Cuando ejecutas esta etapa correctamente, tus clientes te agradecerán por estas ofertas.

Miremos como la compañia de razuradoras Dollar Shave Club hace diferentes ofertas a sus clientes para up-sell y cross-sell productos a sus prospectos y clientes actuales.

En la pantalla de la izquierda puedes ver cómo dollar shave ofrece 3 tipos de razuradoras a diferentes precios para up-sell a sus clientes. Y en la pantalla derecha, una vez que el cliente ha elegido el tipo de razuradora, se le ofrece un cros-sell de diferentes productos relacionados para la afeitada.

Miren cómo se hace asciende en una tienda de ropa en línea:

Si ves arriba, ASOS ofrece cómo más puedes combinar tu look.

Disciplinas de marketing digital que crean la ascensión

Para mejorar la ascensión en tu empresa, las tácticas de marketing digital que necesitas dominar o contratar incluyen:

  • Email marketing
  • Redacción publicitaria
  • Publicidad digital
  • Marketing de contenido
Paso 7. Ganar Defensores y Reseñas

Ahora tienes un cliente satisfecho que te ha hecho varias compras que te han generado ganancias. La próxima etapa de Value Journey o viaje de valor es crear marketing que aliente a tus clientes más leales a seguir y abogar por tu negocio.

Un defensor de tu marca es alguien que habla positivamente sobre tu empresa.

Un defensor es lo que podríamos llamar un “promotor pasivo”. No promoverán necesariamente tu negocio de manera activa, pero cuando le pregunten por tu marca, responderán favorablemente.

Ejemplos de marketing que genera defensores

Estas dos últimas etapas (Ganar defensores y promotores) a menudo se consideran fuera del control de marketing, pero eso no es cierto. Puedes crear marketing que genere intencionalmente más defensores y promotores.

Aquí están algunos ejemplos:

  • Una mujer participa en un concurso para ganar un nuevo brillo labial de una compañía de belleza filmando una reseña en video que detalla cuánto ama los labiales de esta marca.
  • Si lo solicita, el Gerente del Almacén de una empresa proveedora de productos elabora una brillante reseña del servicio de mensajería local que utiliza para transportar frutas y verduras localmente.
  • O cómo nuestros estudiantes de la academia, nos dejan revisiones positivas sobre nuestro curso de Facebook e Instagram ads.

Todos buscamos en internet por reseñas sobre productos o servicios que nos interesan. Por eso Amazon la usa para alentar la compra de productos en la plataforma.

Disciplinas de marketing digital que generan defensores

Obtener defensores es importante porque ayuda a generar conciencia, confianza y credibilidad entre un público más amplio, lo que te ayudará a obtener más clientes y hacer crecer tu negocio.

Para obtener más defensores en tu empresa, los esfuerzos de comercialización en los que debes trabajar incluyen:

  • Marketing de medios sociales
  • Email marketing
  • Search Marketing
Paso 8. Promover

Los promotores son diferentes de los defensores en que están buscando activamente difundir sus marcas, productos y servicios.

En algunos casos, el promotor simplemente tuvo una gran experiencia con tu empresa y quiere compartir su historia con amigos y familiares. En otros casos, te promueven porque has creado un incentivo para que lo hagan.

Esto pone tu mensaje frente a una nueva audiencia, los fanáticos, seguidores y amigos del promotor. Y debido a que esta nueva audiencia está escuchando acerca de ti de una fuente confiable a la que ya conocen, es mucho más probable que se conviertan en clientes.

Ejemplos de marketing que genera promotores

Intencionalmente, crear más promotores es importante porque crea un ejército de vendedores pagados o no remunerados que difunden la voz sobre lo que vendes.

Aquí están algunos ejemplos:

  • Una persona que gana un boleto gratis para asistir a una conferencia de un coach de vida por llevar 5 amigos.
  • Una agencia de mercadeo que gana comisión por recomendar un software de correos electrónicos.
  • Una persona gana 20% de comisión por cada venta que genere el link de afiliado de un producto o servicio.

Como puedes ver, los promotores te ayudan a obtener más clientes a un costo menor. Entonces, incluso cuando recompensas a los promotores, es un gana-gana. O sino mira este ejemplo usando mercadeo de influenciadores:

Pero entonces, como puedes empezar a generar promotores para tu negocio? Muy simple! realiza campañas o concursos invitando a tus clientes a compartir sus compras, como el siguiente ejemplo:

Para obtener más promotores en tu empresa, los esfuerzos de comercialización y marketing en los que debes trabajar incluyen:

  • Email Marketing.
  • Redacción publicitaria.

Cómo mover prospectos a través del viaje de valor para el cliente

Ahora que sabes cuál es el Viaje de valor para un cliente, lo siguiente que debes entender es:

¿Cómo se mueven de manera fluida y sutil clientes y prospectos a lo largo de cada fase del Viaje de Valor para el Cliente?

La respuesta corta? Creando CAMPAÑAS de marketing que muevan INTENCIONALMENTE personas de una etapa a otra.

Y esas dos palabras, campañas e intencionalmente, son importantes aquí. Así que vamos a descomprimirlos uno a la vez.

¿Qué es una campaña de marketing?

Primero, hablemos sobre lo que realmente es una campaña.

Una campaña de marketing tiene dos componentes críticos:

  • Una llamada a la acción
  • Una fuente de tráfico

El llamado a la acción es lo que quieres que haga la gente. Si la campaña de marketing que estás creando tiene como objetivo la etapa de “Suscripción” del Viaje del cliente, tu llamada a la acción podría ser para que las personas descarguen un documento técnico, una lista de seguimiento o un recurso de video. Si se trata de una campaña en la etapa “Convertir o Ascender”, tu llamado a la acción podría ser comprar un producto o servicio. Si la campaña que estás creando es para la etapa de Relacionamiento o conciencia de marca, la llamada a la acción puede ser tan simple como escuchar un episodio de podcast o leer una publicación de blog.

La fuente de tráfico podría ser clics desde anuncios, correo electrónicos, sitios de redes sociales o motores de búsqueda como Google. En el marketing tradicional se puede incluir publicidad directa por correo, televisión o radio, anuncios impresos o cualquier otra cosa que reciba el llamado a la acción frente a tus clientes potenciales

Ahora que sabes lo que es una campaña, hablemos sobre lo que se supone que DEBE HACER una campaña.

El objetivo de una campaña de marketing es mover intencionalmente personas de una etapa de Value Journey a la siguiente.

Por ejemplo:

Una campaña puede tener el objetivo de lograr que las personas se registren en tu lista de correos electrónicos (yendo desde Engagement o relacionamiento de marca hasta Suscribirse).

Otra campaña podría tener el objetivo de entusiasmar o emocionar a nuevos clientes sobre su compra (pasando de Convertir a Emocionar).

Una vez más, observa que una campaña está moviendo intencionalmente a las personas a través de Value Journey. Y esa palabra “intencionalmente” es importante.

Invitar intencionalmente a los clientes a través del viaje de valor

Cualquier persona que alguna vez se haya convertido en cliente de una empresa se ha movido a través del viaje de valor o Value Journey, ya sea que la empresa lo haya hecho intencionalmente o no.

A veces, las personas se mueven por el viaje de valor por accidente:

  • Por una conversación casual con amigos, alguien comenta que tiene problemas con la cafetera de la oficina. Y el amigo le comenta que porqué no compra una Nespresso para la oficina que es muy fácil de usar y que el café queda muy bien!
  • Aquí el amigo pasó de ser un defensor a un promotor (paso 8). Y la otra persona pasó al primer paso del viaje del cliente… y Nespresso no tuvo que hacer nada “intencionalmente”

Pero, que puede hacer Nespresso para tener más personas moviéndose a través del viaje de valor?

Pues crear campanas para cada etapa del viaje del cliente y ayudarlos a mover intencionalmente!

Una vez que descubras que puedes mover personas intencionalmente a través del Value Journey utilizando campañas de mercadeo, te darás cuenta de que tienes la capacidad de hacer crecer tu negocio mejorando las áreas donde tus clientes se están “estancando”.

En este punto, me gustaría señalar que hay un error común que muchas compañías cometen cuando intentan trasladar a los clientes y posibles clientes a través del Viaje del comprador por la escalera de valor o Customer Value Journey.

El error #1 y más crítico que los mercadólogos cometen

cuando están creando campañas

Una vez que una empresa comprende el Viaje del cliente, pueden entusiasmarse tanto con las posibilidades de que intenten trasladar a las personas de ser un extraño a un promotor en un solo paso, en una sola campaña.

Esto es imposible.

No es posible que puedas crear una campaña que haga que las personas sepan de ti, las atraiga, las haga suscribirse y convertirlas, las entusiasme, las ascienda y luego las convierta en defensoras y promotoras.

En su lugar, debes crear varias campañas específicas diseñadas para mover personas de una etapa a otra. (O en algunos casos, una campaña probablemente puede mover a las personas a través de 2 o quizás 3 pasos a la vez).

  • Empresa: Pequeñitos. Programa de sueño para bebés.
  • website: www.peque.website.
  • Problema: Reconocimiento de marca (paso 1…)

Solución:

  • Creación de contenidos educativos a través de videos y blog posts. (copywriting)
  • Publicidad en Facebook para suscribirse a ver contenidos y guías.
  • Seguimiento a través de correos electrónicos o messenger (email marketing)
  • Crear una campaña dependiendo de que etapa del viaje se encuentra el prospecto…

En la primera fase, lanzamos una campaña de reconocimiento de marca para invitar al público objetivo a ver una guía gratis en video para ayudar a las mamás a dormir mejor. Las mamá que se inscriba recibe un mensaje por Facebook messenger para quedar inscrita en la lista de chat de pequeñitos. Aquí pasamos a una mamá extraña a la marca (paso 1) al paso 3 de suscriptor.

 

En la segunda fase de la estrategia, comenzamos con el relacionamiento de marca (paso 2) ofreciéndole más información educativa a través de un blog post a los suscriptores que obtuvimos en el paso 3. Luego de que hayan leído el blog informativo, ofrecemos una oferta pequeña (paso 4) para adquirir un nuevo cliente y comenzar a ascenderlo por el viaje de valor del cliente.

 

En conclusión

El Viaje del cliente por la escalera de valor, es la base de todas las tácticas que aprenderás en esta Guía. Ya sea que estés aprendiendo sobre marketing de contenidos, publicidad digital o análisis de datos, o cualquier otro tema, ten este concepto en mente.

No te preocupes, sin embargo. Lo revisaremos varias veces para que lo mantengas fresco en tu mente. Y para cuando termines esta Guía, probablemente internalizarás los conceptos que te he enseñado aquí

Ahora que comprendes el Viaje del cliente, es hora de hablar sobre la táctica #1 que utilizarás para involucrar a las personas en cada etapa: el marketing de contenidos.

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